Bán một mớ rau, mua một con cá...chỉ đơn giản như vậy cũng là bán hàng. Nhưng để được gọi là bán hàng chuyên nghiệp lại không đơn giản như vậy!
Bán hàng không chỉ cần cái duyên, mà còn cần kỹ năng. Kỹ năng không phải để bạn trở nên hoa mỹ, mà là để thấu hiểu và hỗ trợ khách hàng, khiến họ cảm thấy thực sự được trân trọng. Đây chính là con đường kinh doanh bền vững nhất.
HRD Academy xin gửi đến Quý Anh/Chị/Em 12 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp dành cho các chuyên viên sale:
1. Liên hệ với khách hàng ngay trong vòng 5 phút
=> X4 tỷ lệ thành công nếu liên hệ với khách hàng ngay trong khoảng 1 phút
Khi khách hàng liên hệ với người bán hàng, họ luôn mong muốn được trả lời ngay lập tức. Vì đặt hàng mua sản phẩm, tức là tại thời điểm đó đã có sự cân nhắc và lựa chọn. Nếu được phản hồi và tư vấn nhanh, khả năng ra quyết định sẽ nhanh hơn và chắc chắn hơn. Vì vậy, kết quả bán hàng trở nên vượt trội nhờ vào việc liên hệ với khách hàng ngay lập tức.
TIPs khi không thể trả lời ngay trong 1 – 5p:
- Nếu như khách hàng gọi điện thoại hoặc nhắn tin, hãy để một tin nhắn trả lời tự động: “Xin chào, tôi là... Rất xin lỗi vì tôi đang.... Anh chị vui lòng để lại tin nhắn nội dung cần trao đổi và số điện thoại, tôi sẽ phản hồi anh/chị ngay khi tôi hoàn thành công việc”
- Viết sẵn kịch bản tin nhắn để trả lời khách hàng khi không thể liên hệ cho khách hàng ngay lập tức: “Chào anh/chị...rất xin lỗi vì hiện tại tôi đang..., tôi sẽ gọi lại cho anh chị ngay sau khi tôi hoàn thành công việc này”
2. Tăng tỷ lệ thành công với 6 lần liên hệ
Có nhiều anh chị làm sale (kể cả lâu năm), chỉ dành khoảng 1 – 3 lần liên hệ khách hàng, follow up để thuyết phục khách hàng ra quyết định. Nhưng nếu như liên hệ với khách hàng trung bình là 6 lần, sẽ tăng tỷ lệ thành công lên rất cao. Theo nghiên cứu, trong quá trình ra quyết định mua hàng, khách hàng cần trung bình 6 – 7 điểm chạm – những tương tác giữa người bán hàng và khách hàng để cân nhắc mua hàng. Nhưng phải phụ thuộc vào mức độ phù hợp và tiềm năng của khách hàng để đưa ra phương pháp follow phù hợp.
Hoặc nếu biết kịch bản bán hàng, có kỹ năng giúp khách hàng thấy được sự phù hợp của sảm phẩm, thì chu kỳ bán hàng sẽ được rút ngắn hơn.
3. Luôn mỉm cười và mang cảm giác tích cực
=> Mỉm cười có thể tăng kết quả thành công thêm 27%.
Sự tích cực sẽ truyền cảm hứng, năng lượng giúp khách hàng thoải mái, yêu đời và dễ dàng ra quyết định. Hãy mỉm cười và nói về những chủ đề tích cực. Khách hàng sẽ mua từ những người họ thích và tin tưởng.
Có một nghiên cứu khoa học làm thí nghiệm tại một khách sạn, theo dõi 2 người lễ tân. Lễ tân A hãy làm công việc bình thường khi gặp khách hàng, Lễ tân B gặp khách hàng hãy bắt đầu bằng một câu chào hỏi và kèm theo một nụ cười thật tươi, sau đó nói về một điều tích cực về thời tiết, về trang phục...Sau vài ngày thí nghiệm, kết quả cho thấy, tiền TIPs của người lễ tân B được nhận cao hơn gần 30% so với lễ tân A.
4. Đừng bao giờ nói không tốt về đối thủ cạnh tranh
=> Điều này khiến khách hàng không có thiện cảm với bạn.
Mỗi cá nhân/doanh nghiệp sẽ có lợi thế cạnh tranh riêng, đó là lý do cá nhân/doanh nghiệp tồn tại trong thị trường. Khi làm bán hàng, hãy hiểu rõ về lợi thế cạnh tranh, đặc điểm khác biệt của mình. Nếu khách hàng đem bản thân ra so sánh với đối thủ cạnh tranh, hãy khen họ một cách tế nhị, sau đó chuyển hướng sang điểm mạnh, lợi thế của mình.
5. Đừng quên sức mạnh của ngôn ngữ cơ thể
=> Sử dụng ngôn ngữ cơ thể hiệu quả giúp tăng 56% doanh số.
Hãy thể hiện lời nói, thông tin kèm theo ngôn ngữ cơ thể. Đây là kỹ năng, là những điều hoàn toàn có thể học được trên google, youtube... Hãy cho khách hàng thấy rằng chúng ta có thể kiểm soát được tư duy, trí tuệ của mình bằng việc sử dụng ngôn ngữ cơ thể, làm cho cuộc trao đổi sinh động hơn, thu hút khách hàng và kiểm soát cuộc trao đổi.
6. Tận dụng sức mạnh của mạng xã hội
=> 76,8% người bán hàng gia tăng doanh số nhờ mạng xã hội
Mạng xã hội là “vũ khí” mạnh mẽ trong bán hàng, giúp bạn kết nối và xây dựng lòng tin với khách hàng. Không chỉ để quảng bá sản phẩm, đây còn là nơi để tạo dựng hình ảnh chuyên nghiệp, chia sẻ giá trị và duy trì mối quan hệ bền vững. Tương tác thường xuyên qua tin nhắn, bình luận, livestream hay chạy quảng cáo thông minh sẽ giúp bạn tiếp cận đúng khách hàng tiềm năng.
Tuy nhiên, không nên bán quá nhanh trong khi chưa xây dựng sự tin tưởng.
7. Giữ vai trò “tài xế” kiểm soát cuộc trao đổi
=> Những người bán hàng làm được điều này đa số thành công hơn số còn lại.
“Hãy bán hàng như những người bác sĩ”, để có được tâm thế của một chuyên gia, kiểm soát tốt cuộc trao đổi với khách hàng. Người bán hàng cần phải là người kiểm soát, bao quát toàn bộ cuộc gặp gỡ với khách hàng. Hãy cẩn thận kẻo bị cuốn theo câu chuyện không liên quan đến sản phẩm của khách hàng.
8. Hướng trung thay vì hướng nội hay hướng ngoại
=> Những người bán hàng hướng trung tạo ra doanh thu nhiều hơn 32% so với những người bán hàng rất hướng ngoại.
Hãy kết hợp linh hoạt hướng nội và hướng ngoại. Hãy suy nghĩ, tập trung vào cảm xúc của khách hàng, kiên nhẫn và lắng nghe khách hàng như người hướng nội. Biết cách đặt câu hỏi như người hướng ngoại.
TIPs: luôn chuẩn bị sẵn kịch bản ngay từ ban đầu.
Gợi ý Công thức FORD - những chủ đề có thể làm quen, làm thân với khách hàng.
- F (Family) - Nói chuyện về gia đình:
- O (Occupation) – Nói về nghề nghiệp
- R (Recreation) – Nói về giải trí
- D (Dream) – Nói về ước mơ
9. Bán hàng như một chuyên gia
Có 2 phong cách bán hàng thường thấy:
- Phong cách bán hàng “Người đưa tin”: Cung cấp thông tin theo những gì khách hàng muốn, là người trung chuyển, mong muốn truyền đạt thông tin từ công ty, sản phẩm đến khách hàng.
- Phong cách bán hàng “Người chuyên gia”: Tạo cho khách hàng cảm giác một chuyên gia, khai thác, đặt câu hỏi để hiểu rõ mong muốn, nhu cầu và lí do lựa chọn sản phẩm của khách hàng và định hướng cho khách hàng.
10. Cho khách hàng được lựa chọn
=> Khi khách hàng được lựa chọn, doanh số có thể tăng tới 66%
Đưa ra nhiều lựa chọn về sản phẩm, về phương thức thanh toán, thêm sản phẩm phụ...
VD: Kỹ thuật giá chim mồi: Tại Starbucks, sản phẩm sẽ được chia làm 3 lựa chọn với 3 mức giá khác nhau: size nhỏ, size vừa, size lớn. Và đa phần khách hàng lựa chọn ly cỡ vừa – sản phẩm mà thương hiệu hướng khách hàng lựa chọn.
11. Mô tả hành động theo phong cách của khách hàng
Đối với người làm sale chuyên nghiệp, cần biết cách mô phỏng theo những điều khách hàng thể hiện ra bên ngoài: ngôn ngữ cơ thể, cách nói chuyện, từ ngữ, biểu cảm, tone giọng...
“Chúng ta sẽ cảm thấy an toàn, thoải mái, tự tin, thích thú khi tiếp xúc với người giống mình”
12. Tránh xa khách hàng không tiềm năng
Đây là điều tổn hao năng lượng, thời gian, hiệu quả của người bán hàng rất nhiều. Theo khảo sát, gần 80% người làm sale nói rằng, 50% số lượng khách hàng đang chăm sóc không phải là khách hàng tiềm năng. Hãy điều chỉnh thời gian và kế hoạch chăm sóc khách hàng với từng mức độ tiềm năng của mỗi khách hàng.
Sự tự tin tạo ra niềm tin dễ dàng hơn kết quả đã đạt được trong quá khứ.
Khách hàng sẽ tự tin ra quyết định nếu như người bán hàng tự tin và thể hiện sự tự tin cho khách hàng của mình.
Hãy luyện tập sự tự tin
Các chương trình đào tạo bán hàng và dịch vụ khách hàng tại HRD Academy
_ _ _ _ _ _ _ _ _ _
HRD Academy - Đơn vị số 1 đào tạo năng lực làm việc hiệu quả trong Doanh nghiệp.
Liên hệ ngay với Học viện Quản trị HRD Academy để nhận được các tư vấn các chương trình đào tạo phù hợp với đặc thù kinh doanh:
Offline: https://daotaoinhouse.hrd.com.vn/
LiveLearning: https://livelearning.hrd.com.vn/
Các lớp học triển khai thường xuyên tại doanh nghiệp: https://hrd.com.vn/video-hinh-anh
_ _ _ _ _ _ _ _ _ _
HRD ACADEMY - TỐI ƯU NĂNG LỰC TỔ CHỨC
Hotline: 097 345 2082 (VP Hà Nội) /036 423 6082 (VP TP HCM)
Email: hrdacademy@hrd.com.vn
Website: https://hrd.com.vn/
Facebook: https://www.facebook.com/hrd.com.vn/