CHÂN DUNG NGƯỜI BÁN HÀNG SỞ HỮU KỸ NĂNG BÁN HÀNG B2B XUẤT SẮC

         Chúng ta đang sống trong một thời đại mà kỹ năng bán hàng B2B đang trải qua sự thay đổi nhanh chóng, do sự phát triển công nghệ và sự gia tăng của các công ty sử dụng tập dữ liệu lớn và các công cụ như trí tuệ nhân tạo để tiếp cận khách hàng tiềm năng. Khách hàng ngày càng có nhiều quyền lựa chọn khi đánh giá và xếp hạng trực tuyến, làm cho việc hiểu rõ khách hàng trở thành một yếu tố quan trọng trong quá trình bán hàng B2B. Bài viết dưới đây của HRD Academy sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về những kỹ năng cần thiết để thành công trong việc bán hàng B2B và cung cấp những gợi ý và chiến lược để phát triển các kỹ năng này.

I. NHỮNG KỸ NĂNG CẦN THIẾT ĐỂ TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG B2B GIỎI LÀ GÌ?

1.Thuật ngữ B2B và kỹ năng bán hàng B2B.

Thuật ngữ B2B là viết tắt của "Business-to-Business", có nghĩa là giao dịch giữa hai công ty hoặc tổ chức.

Kỹ năng bán hàng B2B là tập hợp các kỹ năng và khả năng cần thiết để thực hiện quá trình bán hàng trong môi trường kinh doanh B2B. Điều này bao gồm việc xây dựng mối quan hệ, tìm kiếm khách hàng tiềm năng, đàm phán hợp đồng, quản lý quan hệ khách hàng, và tạo ra giá trị và lợi ích cho các doanh nghiệp đối tác.

2.Phân biệt giữa B2B và B2C

Có thể nói 2 hình thức bán hàng B2B và B2C là 2 hình thức bán hàng phổ biến nhất hiện này trong Marketing. Để hiểu rõ hơn về 2 hình thức bán hàng này, hãy tham khảo bảng so sánh dựa vào các tiêu chí dưới đây sẽ giúp bạn phân biệt dễ dàng.

3. Đặc điểm thị trường và tâm lý của khách hàng B2B

Thị trường B2B (Kinh doanh dành cho doanh nghiệp) có những đặc điểm riêng và tâm lý khác biệt của khách hàng so với thị trường B2C (Kinh doanh dành cho người tiêu dùng). Hiểu rõ những đặc điểm này là rất quan trọng để thành công trong lĩnh vực này.

Thị trường B2B thường có số lượng người mua ít hơn so với thị trường B2C, nhưng giá trị giao dịch mỗi lần thường cao hơn nhiều. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với các đối tác và nhà cung cấp, thay vì chỉ tập trung vào việc bán hàng một lần.

Hãy chủ động nắm bắt tâm lý đặc thù của khách hàng B2B để hiểu rõ nhu cầu khách hàng thực sự cần gì?

Tâm lý của khách hàng B2B thường chú trọng đến yếu tố như độ tin cậy, chất lượng và giá trị lâu dài, hơn là những yếu tố cảm xúc hoặc bước ngoặt. Họ cũng có xu hướng phân tích và chú ý đến chi tiết trong quyết định.

4. Vai trò của Sales & Quy trình tác nghiệp 5W 1H 2C

Sales (bộ phận kinh doanh) đóng vai trò quan trọng trong một tổ chức, giúp đẩy mạnh doanh số bằng cách tìm kiếm, thu hút và chốt các giao dịch bán hàng. Sales không chỉ đơn thuần là việc bán hàng, mà còn bao gồm xây dựng mối quan hệ với khách hàng, nắm bắt nhu cầu của họ và cung cấp giải pháp tốt nhất.

Quy trình tác nghiệp 5W1H2C là một cách tiếp cận trong sales để phân tích và hiểu rõ về một tình huống bán hàng. Đây là viết tắt của:

Who (Ai): Xác định đối tượng khách hàng, ai là những người mục tiêu mà bạn muốn tiếp cận và bán hàng.

What (Gì): Xác định sản phẩm hoặc dịch vụ bạn đang bán, những điểm mạnh và giá trị mà nó mang lại cho khách hàng.

When (Khi nào): Xác định thời điểm tốt nhất để tiếp cận và bán hàng cho khách hàng.

Where (Ở đâu): Xác định nơi tiếp cận khách hàng, nơi bạn có thể tìm thấy khách hàng mục tiêu.

Why (Tại sao): Xác định lý do tại sao khách hàng nên mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, những lợi ích mà nó mang lại.

How (Làm thế nào): Xác định phương pháp và quy trình bán hàng để tiếp cận, tư vấn và chốt giao dịch.

Customer (Khách hàng): Tập trung vào nắm bắt nhu cầu và mong muốn của khách hàng, tạo giá trị và đáp ứng một cách tốt nhất cho họ.

Competition (Đối thủ cạnh tranh): Nghiên cứu và hiểu đối thủ cạnh tranh, để có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh và đưa ra đề xuất hấp dẫn cho khách hàng.

Quy trình tác nghiệp 5W1H2C giúp sales hiểu rõ khách hàng và tình hình thị trường, từ đó phát triển chiến lược bán hàng hiệu quả và tăng cường khả năng chốt giao dịch.

4.Những yếu tố năng lực cần có của người bán hàng B2B suất sắc là gì?

Để thành công trong vai trò người bán hàng B2B chuyên nghiệp, có một số năng lực quan trọng được gọi là KASH (Knowledge, Attitude, Skills, và Habits). Dưới đây là mô tả về mỗi phần của KASH:

Mô hình KASH

Knowledge (Kiến thức): Người bán hàng B2B chuyên nghiệp cần có kiến thức vững về sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đang bán, cũng như về thị trường và khách hàng mục tiêu. Kiến thức về quy trình bán hàng, kỹ năng giao tiếp, và các nguyên tắc kinh doanh cũng là rất quan trọng.

Attitude (Thái độ): Thái độ tích cực và sẵn lòng học hỏi là yếu tố quan trọng trong người bán hàng B2B chuyên nghiệp. Họ cần có lòng nhiệt tình, sẵn sàng đối mặt với thách thức và khó khăn, và luôn có tinh thần lạc quan và sẵn lòng giải quyết vấn đề.

Skills (Kỹ năng): Kỹ năng giao tiếp, thuyết phục, đàm phán, quản lý thời gian và quản lý mối quan hệ là những kỹ năng quan trọng mà người bán hàng B2B chuyên nghiệp cần phải có. Kỹ năng trong việc tạo dựng mối quan hệ, lắng nghe khách hàng và đáp ứng nhu cầu của họ cũng rất quan trọng.

Habits (Thói quen): Thói quen là những hành động được thực hiện một cách liên tục và có tổ chức. Người bán hàng B2B chuyên nghiệp cần phát triển những thói quen làm việc hiệu quả, bao gồm việc lên kế hoạch, theo dõi quy trình bán hàng, tạo quan hệ tốt với khách hàng, và không ngừng cải thiện kỹ năng của mình.

Tổng hợp lại, để trở thành người bán hàng B2B chuyên nghiệp, cần có kiến thức sâu về sản phẩm và thị trường, thái độ tích cực, kỹ năng giao tiếp và quản lý, cùng với việc phát triển những thói quen làm việc hiệu quả.

II. QUY TRÌNH 7 BƯỚC BÁN HÀNG B2B CHUYÊN NGHIỆP

1.Làm thế nào để xác định được đối tượng khách hàng B2B tiềm năng?

Để xác định đối tượng khách hàng B2B tiềm năng, có một số phương pháp quan trọng sau đây:

1.1 Nghiên cứu thị trường: Tìm hiểu về lĩnh vực kinh doanh của bạn và thị trường mục tiêu. Tìm hiểu về ngành công nghiệp, xu hướng, đối thủ cạnh tranh và các yếu tố ảnh hưởng khác. Điều này giúp bạn hiểu rõ hơn về khách hàng tiềm năng trong lĩnh vực của mình.

1.2 Phân tích khách hàng hiện tại: Xem xét khách hàng hiện tại của bạn để tìm ra những đặc điểm chung và nhận thức về nhu cầu của họ. Xem xét về ngành nghề, quy mô doanh nghiệp, vị trí địa lý và các yếu tố khác. Điều này giúp xác định tiêu chí và đặc điểm của khách hàng B2B tiềm năng.

1.3 Thu thập thông tin từ các nguồn khác nhau: Sử dụng các công cụ nghiên cứu thị trường, báo cáo ngành, hội thảo và trang web liên quan để thu thập thông tin về khách hàng tiềm năng. Điều này giúp bạn nắm bắt xu hướng, các vấn đề chung và những yếu tố quan trọng khác liên quan đến đối tượng khách hàng mong muốn.

1.4 Tạo hồ sơ khách hàng mẫu: Dựa trên thông tin thu thập được, tạo ra một hồ sơ khách hàng mẫu để mô phỏng đối tượng khách hàng B2B tiềm năng. Điều này bao gồm các thông tin về đặc điểm công ty, ngành nghề, vị trí quyết định, nhu cầu và mục tiêu kinh doanh.

1.5 Tương tác và phản hồi: Tương tác với khách hàng tiềm năng trong ngành của bạn thông qua mạng xã hội, sự kiện, email marketing hoặc cuộc trò chuyện để thu thập phản hồi và hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong đợi của họ.

Bằng cách kết hợp các phương pháp trên, bạn có thể xác định được đối tượng khách hàng B2B tiềm năng và tạo các chiến lược tiếp thị hiệu quả để tiếp cận và tương tác với họ.

2.Quy trình 7 bước để sở hữu kỹ năng bán hàng B2B chuyên nghiệp

Sơ đồ quy trình 7 bước bán hàng B2B chuyên nghiệp

Bước 1: Chuẩn bị và Nghiên cứu

Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Bước 3: Đánh giá nhu cầu

Bước 4: Trình bày/Thuyết trình

Bước 5: Xử lý các ý kiến phản đối

Bước 6: Ký hợp đồng

Bước 7: Theo dõi, Tái ký hợp đồng và Giới thiệu khách hàng mới.

 

Ngoài 7 bước bán hàng B2B, có những yếu tố quan trọng khác cần được chú ý để đạt được thành công trong quá trình bán hàng B2B, cụ thể là:

- Xây dựng thái độ: Hãy có một thái độ tích cực, tự tin và chuyên nghiệp. Đặt khách hàng lên hàng đầu và tìm hiểu về họ, nắm bắt nhu cầu và mục tiêu của họ. Sẵn sàng lắng nghe và tạo một môi trường hợp tác và đáng tin cậy.

- Cách thức tiếp cận phù hợp: Tùy chỉnh cách tiếp cận dựa trên ngành nghề và từng khách hàng cụ thể. Sử dụng ngôn ngữ, thuật ngữ và phong cách giao tiếp phù hợp với đối tượng khách hàng. Đảm bảo rằng bạn đang tạo ra giá trị và giải pháp phù hợp cho khách hàng của mình.

- Phân tích đúng nhu cầu khách hàng B2B là quá trình cẩn thận đánh giá và hiểu rõ những nhu cầu thực sự của khách hàng trong lĩnh vực kinh doanh B2B. Bằng cách thu thập thông tin chi tiết, phân tích và đánh giá các nhu cầu này, bạn có thể đưa ra các giải pháp và đề xuất phù hợp để đáp ứng và tạo ra giá trị cho khách hàng. Qua việc phân tích nhu cầu khách hàng B2B, bạn có thể xây dựng một chiến lược bán hàng hiệu qu.

- Kỹ thuật thương thuyết là quá trình xác định và áp dụng các phương pháp hiệu quả để thuyết phục khách hàng trong quá trình bán hàng B2B.

Để thành công trong kỹ thuật thương thuyết, bạn cần nắm vững sản phẩm/dịch vụ và xác định giá trị đặc biệt mà bạn mang đến cho khách hàng.

Zig Ziglar đã nói rằng ‘’Sự thành công trong bán hàng không phải chỉ là việc biết nói, mà còn là việc biết lắng nghe’’’chính vì thế kỹ năng giao tiếp trong bán hàng là yếu tốt then chốt đưa bạn đến thành công. Từ cách lựa chọn từ ngữ phù hợp, phong cách trình bày linh hoạt đến việc sử dụng những câu chuyện và ví dụ hợp lý, việc thể hiện kỹ năng giao tiếp xuất sắc giúp tạo niềm tin và thuyết phục khách hàng về giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ.

Kỹ thuật thương thuyết là một trong những kỹ năng bạn cần phải có để bán hàng B2B thành công

Ngoài ra, kỹ năng xử lý sự từ chối cũng là một yếu tố quan trọng. Trong quá trình bán hàng, việc đối mặt với từ chối là điều không thể tránh khỏi. Tuy nhiên, những người bán hàng thành công biết cách xử lý sự từ chối một cách chuyên nghiệp và xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng. Bằng cách lắng nghe, hiểu và đưa ra lời giải thích, những người bán hàng có kỹ năng xử lý sự từ chối có thể thay đổi quan điểm của khách hàng và tạo cơ hội để tiếp tục đàm phán và thuyết phục."

 

IV. ĐƠN VỊ CUNG CẤP GIẢI PHÁP GIÚP CÁC DOANH NGHIỆP THÚC ĐẨY KỸ NĂNG BÁN HÀNG B2B UY TÍN

Sales chuyên nghiệp không chỉ đơn thuần là người bán hàng giỏi, mà còn là một nghệ thuật xuất chúng. Với mục tiêu nâng cao kỹ năng và kiến thức cho đội ngũ nhân viên bán hàng trong các doanh nghiệp và tổ chức, HRD Academy tự hào giới thiệu chương trình đào tạo "Kỹ năng bán hàng B2B chuyên nghiệp". Khóa học này giúp giải quyết các khó khăn mà doanh nghiệp và tổ chức của bạn đang gặp phải, đồng thời cung cấp các công cụ Sales chuyên nghiệp nhằm nâng cao hiệu quả công tác bán hàng trong doanh nghiệp và tổ chức của bạn.

Học viện Quản trị HRD Academy đã tổ chức khóa học rất nhiều khóa học Inhouse "Kỹ năng bán hàng B2B chuyên nghiệp" thành công, nhằm cung cấp kiến thức hệ thống và kinh nghiệm thực chiến cho cán bộ kinh doanh và chăm sóc khách hàng trong đơn vị.

Tham khảo chi tiết khóa học ‘’’KỸ NĂNG BÁN HÀNG B2B CHUYÊN NGHIỆP I MP GROUP’’ tại đây. Chương trình này là một phần trong chuỗi giải pháp của HRD Academy nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ và hiệu quả bán hàng.