I. Vai Trò Của Kỹ Năng Bán Hàng B2B Tại Doanh Nghiệp
Kỹ năng bán hàng B2B - hay còn gọi là bán hàng từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp - đóng một vai trò cực kỳ quan trọng trong thế giới kinh doanh ngày nay. Bất kỳ doanh nghiệp nào muốn thành công và phát triển mạnh mẽ đều cần chú trọng đến việc xây dựng và phát triển những kỹ năng bán hàng B2B chuyên nghiệp.
Kỹ năng bán hàng B2B không chỉ bao gồm việc đóng góp vào doanh số và lợi nhuận thông qua việc ký kết các hợp đồng, mà còn liên quan đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Trong kinh doanh B2B, việc bán hàng thường liên quan đến các quyết định lớn với giá trị hợp đồng cao và các đối tượng khách hàng là các tổ chức hoặc doanh nghiệp khác, không phải cá nhân. Do đó, nhân viên bán hàng cần có một loạt kỹ năng chuyên biệt để có thể thực hiện công việc hiệu quả.
Về căn bản, một số kỹ năng cần có của người bán hàng B2B:
- Hiểu Biết Sâu Rộng về Sản Phẩm và Thị Trường: Nhân viên bán hàng B2B cần có sự hiểu biết sâu sắc về sản phẩm và dịch vụ mà họ đang cung cấp, cũng như kiến thức chuyên môn về thị trường mục tiêu. Điều này bao gồm việc nhận diện các xu hướng và nhu cầu của khách hàng, để từ đó thiết lập cơ sở cho các chiến lược truyền thông và bán hàng .
- Kỹ Năng Giao Tiếp và Thuyết Phục: Kỹ năng giao tiếp mạnh mẽ là thiết yếu, bao gồm khả năng lắng nghe hoạt động, hiểu rõ vấn đề của khách hàng và trình bày giải pháp một cách thuyết phục . Kỹ năng thuyết trình và xử lý phản đối cũng là khía cạnh quan trọng, giúp nhân viên bán hàng B2B dẫn dắt cuộc trò chuyện và định hình quyết định của khách hàng .
- Quản Lý Thời Gian và Tìm Kiếm Cơ Hội Mới: B2B thường đi kèm với chu kỳ bán hàng dài hơn nhiều so với B2C. Điều này đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có khả năng quản lý thời gian tốt và luôn chủ động tìm kiếm cơ hội mới thông qua mạng lưới, xã hội và các phương pháp khác .
- Cung Cấp Giá Trị và Xây Dựng Mối Quan Hệ: Trong kinh doanh B2B, việc cung cấp giá trị cho khách hàng không chỉ thông qua sản phẩm và dịch vụ mà còn thông qua việc xây dựng lòng tin và mối quan hệ bền vững. Các doanh nghiệp luôn tìm kiếm đối tác đáng tin cậy, có thể giúp họ giải quyết vấn đề và phát triển lâu dài .
II. Chương Trình Đào Tạo "Kỹ Năng Bán Hàng B2B Chuyên Nghiệp" tại HRD Academy - Đồng phục Phương Thảo
Phần 1. Tổng quan về Bán hàng B2B hiện đại.
• Quyền lực của khách hàng & Chân dung Khách hàng B2B hiện đại.
• Sự khác nhau giữa Bán hàng truyền thống & bán hàng tư vấn hiện đại.
• Tư duy bán hàng hiệu quả 3C & Các năng lực cần có của Người bán hàng B2B hiện đại.
Phần 2. Phát triển kỹ năng Lập kế hoạch, Thực thi & Tổ chức bán hàng.
2.1. Phát triển kỹ năng Tìm kiếm Khách hàng tiềm năng tại Đồng phục Phương Thảo.
• Tư duy chủ động bán hàng & Kỹ năng tìm kiếm khách hàng B2B theo chiến lược Push & Pull.
• Một số gợi ý tìm kiếm khách hàng tiềm năng tại Đồng phục Phương Thảo: Kênh kinh doanh trường học, Kênh kinh doanh Công sở, Kênh Dự án,…..
2.2. Phát triển kỹ năng Lập kế hoạch & Tổ chức bán hàng.
• Sự khác biệt trong hành vi mua hàng B2B & B2C. Quy trình bán hàng B2B theo T.R.U.S.T.
• 5 Nhóm đối tượng liên quan & Chiến lược tiếp cận bán hàng B2B: Avocate (Giới thiệu), Sponsor (Hỗ trợ thông tin), Champion (Hỗ trợ chốt Sale), Keep Key (Giữ chìa khoá) & Decision Maker (Ra quyết định).
• Công thức ABC trong Quy hoạch nhóm khách hàng & Tổ chức bán hàng một cách khoa học.
• Kỹ năng Giám sát & Thăm viếng khách hàng một cách chủ động & khoa học (Kèm Form hướng dẫn).
2.3. Phát triển Kỹ năng Tư vấn bán hàng & Chốt Sales.
• Thực hành Kỹ năng Trình bày tư vấn bán hàng thuyết phục theo F.A.B.
• Thực hành Các nguyên tắc Xử lý từ chối trong bán hàng B2B theo công thức 3F.
• Kỹ năng giao tiếp & Tương tác khéo léo với khách hàng.
3. Phát triển Kỹ năng Chăm sóc khách hàng hiệu quả tại Đồng phục Phương Thảo
• Nguyên tắc 80/20 trong Quản lý mối quan hệ & Chăm sóc khách hàng B2B.
• Lập kế hoạch Chăm sóc khách hàng & Mối quan hệ theo 5W1H.
• Kỹ năng Giám sát & Quản lý danh mục khách hàng B2B.
• Áp dụng P.I.N.G trong Chăm sóc khách hàng & Duy trì mối quan hệ chất lượng.
• Chia sẻ kinh nghiệm thu hồi công nợ, chăm sóc khách hàng B2B tại các Doanh nghiệp Việt Nam.
