Trong quá trình doanh nghiệp Tăng trưởng nóng đứng trước rất nhiều bài toán khi mở rộng hoạt động kinh doanh liên tục & quy mô nhân sự trải dài trên toàn quốc, đội ngũ bán hàng luôn là đội ngũ ưu tiên được định chế tài chính đầu tư mạnh mẽ để chuẩn hóa & phát triển năng lực. Chia sẻ tại Hội thảo trực tuyến “X10 Tăng trưởng bằng Đào tạo nội bộ: Kinh nghiệm từ Techcombank, Đất Xanh Group” do Học viện Quản trị HRD Academy tổ chức, Bà Kim Loan- Chuyên gia L&D, Nguyên Giám đốc phát triển năng lực Khối SnD-Techcombank đã chia sẻ kinh nghiệm 5 bước đào tạo nội bộ để xây dựng đội ngũ bán hàng thiện chiến tại Techcombank- một trong những định chế tài chính tăng trưởng nhanh tại thị trường Việt Nam.
Bước 1. Xác định mục tiêu, phân tích hiện trạng lực lượng bán & Bối cảnh tổ chức- thị trường
Bài toán chung về hoạt động vận hành đội ngũ bán hàng thường có những đặc điểm chung tại các đơn vị tăng trưởng nhanh:
+) Lượng tuyển khó đồng đều theo các thời điểm & Ứng viên dễ rụng trong thời gian 02 tháng hội nhập.
+) Đội ngũ tuyển dụng chưa nắm rõ CẤU TRÚC của chương trình đào tạo để mời chào ứng viên khi tiếp cận.
+) Sau khi đào tạo về đơn vị/phòng ban không có follow up/hỗ trợ kịp thời từ cấp quản lý trực tiếp & Công tác hỗ trợ từ Người kèm cặp (Buddy) chưa tốt trong quá trình làm việc.
+) Truyền thông xuyên suốt chương trình đào tạo & phát triển năng lực chưa đồng bộ.
Một số nguyên nhân có thể phân tích là
+) Chất lượng chương trình đào tạo chưa phù hợp: Chưa đồng bộ hoá kiến thức đào tạo >< yêu cầu công việc.
+) Môi trường đòi hỏi cao mà chưa có truyền thông tốt giúp Lực lượng bán chuẩn bị trước tinh thần khi tiếp cận môi trường bán thực tế.
+) Việc tổ chức triển khai chương trình đào tạo gặp nhiều bất cập, khó tập trung và tối đa hoá hiệu quả
+) Đơn vị thiếu GVNB/ Năng lực của đội ngũ giảng viên coach nội bộ
+) Sức ép của việc đào tạo nhanh => có Kết quả kinh doanh sớm
+) Chưa có chương trình đào tạo đỉnh/tạo dấu ấn.
Để tóm gọn toàn bộ bối cảnh & mục tiêu mong muốn về chương trình Đào tạo Phát triển năng lực đội ngũ bán hàng thiện chiến tại Techcombank, bà Kim Loan chia sẻ 5 Hiện trạng & 2 Kỳ vọng chính
2. Xác định mục tiêu đào tạo & phát triển lực lượng bán
Học tập không là một hoạt động riêng lẻ. Năng lực của đội ngũ bán hàng được phát triển dựa vào mô hình: Kiến thức ( Chính sách/Quy định/Quy trình/Sản phầm/…), Kỹ năng+Thái độ (Năng lực của nguồn nhân lực) & Thói quen hiệu quả đến từ hệ thống nền tảng của tổ chức. Với triết lý lấy người học làm trọng tâm, bộ phận Đào tạo cần thiết kế lộ trình học tập giúp người học trả lời được ba câu hỏi quan trọng:
+) Vì sao có chương trình đào tạo này và Vì sao lại là tôi?
+) Tôi sẽ được đào tạo gì và như thế nào?
+) Học xong rồi sẽ thế nào?
Tham khảo giải pháp Bò-Đi-Chạy: 3 Bước X10 Doanh số bằng đào tạo đội ngũ bán hàng
Bước 3. Xây dựng Khung năng lực & Lộ trình học tập dành cho đội ngũ bán hàng
Lộ trình học tập phát triển được xây dựng dựa trên mô hình phát triển năng lực 70-20-10 do Robert Eichinger và Michael Lombardo phát triển với nền tảng các bước triển khai:
+) Chuẩn hóa khung năng lực các vị trí trong đội ngũ bán hàng
+) Quy hoạch hoạt động đào tạo đội ngũ bán hàng từ nhân viên đến quản lý
+) Đánh giá khoảng cách năng lực & Xác định các nhóm năng lực ưu tiên
+) Thiết kế lộ trình chuyên biệt cho từng nhóm đối tượng trong lực lượng bán hàng (Từ cấp độ đội ngũ bán hàng tân tuyển, kinh nghiệm trên 1 năm đến các cấp giám sát & quản lý kinh doanh).
Đọc thêm: Ứng dụng mô hình 70-20-10 trong hoạt động đào tạo doanh nghiệp
4. Thực thi & Đo lường các chương trình đào tạo đội ngũ bán hàng theo các cấp độ
Trong phần chia sẻ tại Hội thảo, Bà Kim Loan cũng chia sẻ các khung chương trình cụ thể cho từng nhóm đối tượng trong đội ngũ bán hàng cũng như cách tiếp cận dành cho những đơn vị chưa xây dựng khung năng lực mà vẫn có thể xây dựng được chương trình đào tạo hiệu quả theo phương pháp “Plug & Play”. Bất cứ tổ chức nào, việc đầu tư xây dựng lộ trình & Khung đào tạo chi tiết không chỉ giúp các cán bộ đào tạo dễ dàng theo dõi, quản lý hoạt động học tập mà còn giúp chính bản thân đội ngũ bán hàng nhìn thấy rõ ràng lộ trình phát triển của mình, từ đó có mục tiêu thách thức & thúc đẩy hoạt động kinh doanh của tổ chức
5. Tổng kết bài học kinh nghiệm & Cải tiến liên tục
Chia sẻ tại hội thảo, Bà Kim Loan chia sẻ rằng: Sau mỗi chương trình đào tạo, Bộ phận phụ trách đều phải ngồi lại cùng nhau để tổng kết những kết quả đã đạt được so với mục tiêu, tổng kết các yếu tố thành công để làm bài học kinh nghiệm cho những chương trình khác của đơn vị. Đúc kết tại hội thảo, Bà Kim Loan nhấn mạnh sự hỗ trợ từ 3 nhóm đối tượng hữu quan tác động đến hiệu quả các chương trình phát triển năng lực đội ngũ bán hàng:
#1:Top Management (Ban lãnh đạo các cấp): Định hướng & Cung cấp đủ nguồn lực để triển khai.
#2: Cấp Quản lý của đội ngũ bán hàng
+) Chia sẻ & góp ý trong suốt quá trình thực hiện, trên tinh thần cởi mở, xây dựng & hướng tới mục tiêu chung.
+) Truyền thông và khuyến khích cán bộ tham gia tích cực.
+0 Xác lập những ưu tiên giữa các hoạt động học tập & phát triển và Kinh doanh để cân bằng và bảo đảm tiến độ thực hiện; Phản ánh và đưa ra đề xuất phù hợp với thực tế.
#3: Training/HR Team:
+) Hệ thống lại Dữ liệu/Tài liệu đào tạo hiện có của hoạt động đào tạo & phát triển tại Doanh nghiệp.
+) Review các chương trình/chủ đề đào tạo đang thực hiện có liên quan để sẵn sàng điều chỉnh hoặc tích hợp, nâng cấp/thiết kế mới.
Bà Kim Loan chia sẻ 6 yếu tố tạo nên thành công của chương trình Phát triển năng lực đội ngũ bán hàng tại Techcombank
Kết luận
Việc đầu tư đào tạo & phát triển đội ngũ bán hàng trong các tổ chức tăng trưởng nóng không chỉ mang lại hiệu quả doanh thu mà còn mang lại sự chủ động trong hoạt động quản lý nguồn nhân lực, nâng cao năng lực của tổ chức, xây dựng văn hóa học tập & thương hiệu vững mạnh. Là những đại sứ thương hiệu của tổ chức để có những “Điểm Chạm” đầu tiên tới khách hàng, Đào tạo phát triển năng lực đội ngũ bán hàng thiện chiến là lựa chọn ưu tiên #1 tại các doanh nghiệp Tăng trưởng nóng.
Nhận Tài liệu Hội thảo tại: https://zalo.me/g/txliim502
----------------
Bạn đang lãnh đạo một Doanh nghiệp phát triển? Bạn đang là Giám đốc Nhân sự? Bạn là người phụ trách công tác Đào tạo & Phát triển? Bạn cần một đối tác để phát triển năng lực tổ chức, năng lực đội ngũ? Bộ Chương trình huấn luyện đặc biệt được thiết kế dành riêng cho Doanh nghiệp của Bạn. Được thiết kế bởi các chuyên gia giữ vị trí Quản lý điều hành tại các Tập đoàn hàng đầu và Giảng viên quản trị công ty, Bộ chương trình chứa đựng các bài học kinh nghiệm thực tiễn và chuẩn mực quản trị hiện đại. Xem chi tiết tại ĐÂY